A franqueadora não garante que a unidade será lucrativa. Mas isso não significa que possa apenas licenciar a marca, cobrar royalties e transferir todos os riscos ao franqueado. A Circular de Oferta de Franquia e o contrato criam deveres concretos de informação, implantação, treinamento, orientação técnica e suporte.

A diferença entre o risco empresarial e o inadimplemento da franqueadora costuma definir o resultado de uma disputa judicial. Quando o franqueado atribui o insucesso apenas ao baixo faturamento, a tendência é que o Judiciário reconheça o risco normal do negócio. Quando demonstra qual obrigação foi descumprida, em que momento e qual prejuízo decorreu da falha, e como ela concorreu ou ocasionou o insucesso da operação a franqueadora poderá ser penalizada.

A franqueadora não garante lucro, mas deve cumprir o modelo que ofereceu

A Lei nº 13.966/2019 define a franquia como um sistema no qual o franqueador autoriza o uso de marca e de outros direitos de propriedade intelectual, normalmente associado ao direito de utilizar métodos, sistemas de implantação, administração e operação desenvolvidos pelo próprio franqueador.

O franqueado assume os riscos da atividade empresarial, contrata empregados, paga tributos, administra o caixa e responde pela gestão cotidiana da unidade. A franqueadora, por sua vez, deve entregar as informações e estruturas que declarou integrar o sistema de franquia.

Por isso, é preciso evitar dois extremos. A franqueadora não pode ser responsabilizada automaticamente porque a loja não atingiu a lucratividade esperada. Mas também não pode invocar o risco do negócio para se eximir de obrigações expressamente assumidas.

A COF é o primeiro núcleo de obrigações da franqueadora

A Circular de Oferta de Franquia não é uma apresentação comercial genérica. Trata-se do principal documento pré-contratual do sistema de franquias. Ela deve ser entregue em língua portuguesa, de forma objetiva e acessível, pelo menos dez dias antes da assinatura do contrato, do pré-contrato ou do pagamento de qualquer taxa ligada à franquia.

A omissão ou falsidade de informação relevante pode autorizar a invalidação do negócio e a restituição de valores. Entretanto, a jurisprudência do Tribunal de Justiça de São Paulo tem exigido mais do que a identificação abstrata de um vício: o franqueado deve demonstrar o prejuízo concreto causado pela deficiência informacional e apresentar a insurgência em prazo razoável.

Quais obrigações de suporte podem constar do contrato de franquia?

Cada rede possui um modelo contratual próprio. Ainda assim, contratos de franquia frequentemente atribuem à franqueadora obrigações semelhantes às seguintes.

1. Avaliação e orientação sobre o ponto comercial

Se a franqueadora se compromete a realizar estudo de potencial, avaliar o acesso, estimar vendas ou auxiliar na escolha do ponto, deve conseguir apresentar os documentos e critérios utilizados. Isso não representa garantia de sucesso do local, mas impõe uma obrigação de análise técnica e de informação coerente.

O problema ganha relevância quando o estudo ignora despesas determinantes, como aluguel elevado, restrições de acesso, baixa circulação, insegurança ou interferências físicas que comprometem a visibilidade da unidade. Também merece atenção o piso mínimo de faturamento utilizado para calcular royalties. Se esse piso foi atribuído ao potencial do ponto, a franqueadora deve demonstrar de onde ele veio.

2. Projeto arquitetônico e implantação

Quando o contrato prevê o fornecimento de projeto-padrão, especificações, memorial descritivo e orientação técnica, a franqueadora deve disponibilizar esses elementos com antecedência suficiente. As despesas de obra e equipamentos podem ser do franqueado, mas ele precisa conhecer previamente os padrões exigidos e os investimentos necessários.

Exigências técnicas descobertas apenas durante a operação, como substituição de equipamentos, computadores específicos ou adaptações relevantes, podem indicar deficiência de informação se deveriam ter integrado o planejamento inicial.

3. Manuais, fornecedores e transferência de know-how

A entrega ou disponibilização dos manuais, listas de equipamentos, softwares, fornecedores homologados, sortimento e procedimentos operacionais integra a própria transferência do sistema de franquia. Não basta afirmar que o conteúdo existia em um portal. Em caso de conflito, será necessário demonstrar que o acesso foi efetivamente disponibilizado e que as informações eram adequadas à operação.

4. Treinamento e sistema de automação

O treinamento inicial e operacional deve corresponder ao conteúdo prometido na COF e no contrato. Se o sistema de automação é obrigatório e interfere no faturamento transmitido, na apuração de royalties ou no estoque, a implantação e o treinamento devem ser suficientemente claros. A franqueadora também deve informar as configurações mínimas e as responsabilidades do fornecedor de tecnologia.

5. Assessoria e acompanhamento permanente

Diversas COFs prometem assessoria permanente, visitas periódicas, consultoria de campo e aplicação de check-lists operacionais. Quando essa previsão existe, a franqueadora não pode reduzir o suporte à circulação de campanhas publicitárias ou ao envio de cobranças.

Para avaliar o cumprimento, devem ser verificados os registros de visitas, relatórios, reuniões, chamados e recomendações. A alegação genérica de falta de suporte é frágil. A prova precisa indicar qual orientação foi solicitada, quando, a quem, qual resposta foi recebida e por que a omissão foi determinante.

6. Marketing e aplicação do fundo

A taxa de marketing deve ser destinada às finalidades estabelecidas na COF e no contrato, normalmente campanhas promocionais, publicidade e valorização da marca. Dependendo da redação contratual, a administração pode ocorrer em articulação com conselho consultivo ou associação de franqueados.

Isso não significa que cada franqueado possa exigir retorno publicitário individual equivalente ao valor pago. Contudo, a franqueadora deve demonstrar que os recursos foram administrados segundo a finalidade prevista e em benefício da rede.

Quando a cobrança de royalties pode ser contestada?

Royalties remuneram o uso da marca, o acesso ao sistema e outros direitos previstos contratualmente. Por essa razão, a simples alegação de que a operação foi deficitária normalmente não afasta a cobrança.

A contestação se torna juridicamente mais consistente quando existe prova de que:

o modelo entregue era substancialmente diferente daquele apresentado na COF;

o suporte prometido não foi disponibilizado ou foi prestado de maneira claramente insuficiente;

o sistema obrigatório apresentou falhas relevantes sem solução adequada;

a rede não assegurou a estrutura de fornecimento que declarou oferecer;

o piso mínimo de faturamento foi fixado sem estudo ou mediante premissas materialmente inadequadas;

houve cobrança com base diferente da estabelecida no contrato;

a franqueadora descumpriu obrigação essencial e o descumprimento causou prejuízo mensurável.

Ainda assim, a consequência jurídica nem sempre será a inexigibilidade integral dos royalties. Conforme o caso, poderá haver revisão do cálculo, redução de penalidades, indenização, compensação de valores ou resolução do contrato por inadimplemento.

O nexo causal é o ponto decisivo

Em disputas de franquia, é comum existir uma sequência de problemas simultâneos: aluguel elevado, redução do fluxo, falhas de fornecimento, alteração de parceiros comerciais, dificuldades no sistema, insegurança, obras no entorno e gestão deficitária. Para responsabilizar a franqueadora, não basta reunir uma lista de acontecimentos negativos.

É necessário demonstrar como cada conduta se conecta a uma obrigação contratual e qual efeito produziu.

A discussão não deve ser construída como uma narrativa de frustração empresarial. Ela precisa funcionar como uma demonstração técnica de inadimplemento, causalidade e dano.

O que o TJSP tem decidido

O entendimento das Câmaras Reservadas de Direito Empresarial do TJSP exige cautela. Em decisão de agosto de 2026, o Tribunal manteve a improcedência de ação que alegava vícios na COF e falta de suporte porque não houve prova de prejuízo informacional concreto, inadimplemento essencial ou nexo causal entre a conduta da franqueadora e a não implantação da unidade.

Em sentido diverso, o TJSP já anulou contrato quando a franqueadora omitiu da COF uma ação de concorrência desleal que comprometia a licitude do know-how transferido. Nesse caso, a informação omitida atingia um elemento essencial do negócio e influenciava diretamente o risco assumido pelo investidor.

A diferença entre esses resultados está na materialidade da informação e na qualidade da prova. Vícios formais ou alegações genéricas tendem a ser rejeitados. Omissões determinantes e comprovadamente ligadas ao investimento podem justificar a invalidação ou a resolução do contrato.

Como franqueadores e franqueados podem reduzir esse risco

Para franqueadores

documentar a entrega integral da COF e de todos os anexos;

manter estudos de ponto e critérios de faturamento auditáveis;

registrar treinamentos, visitas, chamados e orientações;

evitar promessas comerciais incompatíveis com os documentos contratuais;

apresentar cobranças com memória de cálculo transparente;

formalizar benefícios, isenções e renegociações.

Para franqueados

não decidir apenas com base em projeções comerciais;

solicitar o estudo do ponto e testar as premissas da operação;

conversar com franqueados e ex-franqueados;

registrar por escrito as promessas feitas durante a negociação;

comunicar falhas rapidamente e guardar os protocolos;

acompanhar mensalmente faturamento, margem e custos;

buscar orientação antes de assinar confissão de dívida ou acordo.

Conclusão

A franqueadora não é sócia do franqueado e não garante rentabilidade. Mas deve cumprir o sistema que ofereceu, prestar as informações exigidas pela lei e executar as obrigações de suporte que assumiu na COF e no contrato.

Quando surge um conflito, a pergunta mais importante não é apenas se a unidade teve prejuízo. É preciso identificar o que a franqueadora se comprometeu a fazer, o que efetivamente entregou e como eventual omissão afetou a operação.

Essa análise exige leitura conjunta da COF, do contrato, dos manuais, dos documentos financeiros e da comunicação mantida durante toda a relação. Quanto mais cedo esse material for organizado, maiores serão as chances de uma negociação equilibrada ou de uma estratégia judicial consistente.

Se sua empresa está estruturando uma rede, revisando contratos de franquia ou enfrentando uma controvérsia sobre suporte e royalties, a análise jurídica deve começar antes da ruptura. Uma avaliação preventiva permite identificar responsabilidades, preservar provas e definir a estratégia com maior segurança.

Sobre a autora

Bárbara Daniela de Andrade é advogada empresarial e sócia-fundadora do ATL Advogados. Atua desde 2007 com contratos, expansão empresarial e franquias, assessorando franqueadores e franqueados na estruturação de redes, análise de Circular de Oferta de Franquia, contratos, governança, prevenção de conflitos e contencioso estratégico. É associada à Associação Brasileira de Franchising e integrante de comissões de Direito Empresarial e Franquias da OAB.