A reforma tributária não acontece no Diário Oficial; ela aparece no balcão. É quando a mercadoria entra, quando o preço vai para a etiqueta, quando o cliente paga e o caixa fecha. Redes com mais produtos tendem a respirar melhor porque acumulam créditos na própria compra. Redes mais baseadas em serviço sentem o aperto e precisam escolher com cuidado o que reajustar e como comunicar. Esse é o ponto de partida para falar de franquias no Brasil, de reforma tributária nas franquias e de como advocacia especializada em franchising ajuda a transformar regra nova em previsibilidade de caixa.

O raciocínio é simples: a loja que entende o efeito da reforma sobre o seu ticket médio toma decisões mais seguras. A franqueadora contribui quando traduz isso em linguagem comum, sem jargão, e mostra onde a marca está ganhando eficiência para segurar a margem. Esse diálogo entre franqueador e franqueado é o que separa uma transição turbulenta de uma transição sólida. Na ATL Advogados, atuamos diariamente nesse encontro entre o jurídico, a operação e a contabilidade, ajustando COF, contrato de franquia, comunicação e governança para que a reforma não vire um obstáculo, mas um vetor de organização.

Franqueador e franqueado: jogando no mesmo time

A reforma pode virar assunto espinhoso quando cada lado enxerga só um pedaço do tabuleiro. O franqueado vê o caixa da loja, o giro, o custo da equipe. O franqueador enxerga a rede inteira, a força de compra, as campanhas de marca, o comportamento de regiões diferentes e a responsabilidade de oferecer padrões que funcionem do Oiapoque ao Chuí. Quando a conversa se encontra no meio, com dados claros e impactos traduzidos, surgem soluções melhores: compras mais organizadas, preços coerentes com a realidade tributária, cláusulas contratuais que espelham o dia a dia e evitam litígios desnecessários.

Esse “ponto de encontro” é a nossa especialidade. Como escritório de advocacia para franquias, ajudamos franqueadoras a alinhar mensagem, contrato e prática. Se há ganho de escala na compra centralizada, vale explicar como isso chega à ponta. Se há pressão em serviços e mão de obra, vale abrir o racional dos reajustes, amarrar um calendário e pactuar gatilhos de revisão que possam ser compreendidos facilmente por quem está na operação. Transparência evita ruído e protege a relação franqueador–franqueado.

Café, nota e preço: três momentos que contam

Uma cafeteria ajuda a entender a reforma sem cálculo nenhum. O café que chega com a nota bem emitida vira crédito. O preço que vai para o cardápio conversa com esse crédito. E o cliente que volta percebe consistência. Troque “cafeteria” por qualquer operação: clínica de estética, escola de idiomas, oficina de serviços automotivos. O raciocínio é o mesmo. Quem trata documento e preço como partes da mesma história sofre menos com a transição e evita sustos no fim do mês.

Aqui entra um papel típico do jurídico para franquias: orientar a rede. Não se trata de treinar franqueado para virar contador; trata-se de mostrar o caminho do meio. Quando a franqueadora padroniza o que pede, esclarece a lógica de formação de preço e explica como a CBS/IBS aparece nos sistemas, o dia a dia melhora. Isso não elimina as complexidades, mas evita que elas virem barreiras. Na prática, o que simplifica é a coerência: o que a marca promete, o que a operação entrega e como isso se traduz no preço ao cliente, sempre com base em documentação correta.

2026 a 2028: transição, não revolução

A cabeça fica mais leve quando a linha do tempo está clara. Em 2026, a ordem é treinar o olhar e ajustar sistemas para mostrar os novos tributos. Em 2027, começa a cobrança efetiva da CBS e entra o Imposto Seletivo para produtos específicos. A partir de 2028, a rede já sabe o que funcionou e faz ajustes finos. Não é uma virada brusca; é uma mudança acompanhada. Quem trata 2026 como ensaio geral chega a 2027 com menos improviso e em 2028 colhe previsibilidade.

Esse modo de ler o calendário importa especialmente para franquias porque a rede vive de padrão. Padrão não é engessamento; é clareza. Nossa experiência em consultoria jurídica para franqueadoras e franqueados mostra que, quando o padrão é bem explicado — do cadastro de produtos à forma de comunicar reajustes —, o tempo trabalha a favor da marca. A incerteza diminui, a margem para erros cai e a energia que seria gasta para apagar incêndio vai para inovação, expansão e relacionamento com o consumidor.

Margem é conversa, não segredo

Em rede de franquias, margem saudável não nasce do milagre; nasce da conversa certa. Se o negócio é intensivo em produto, a organização das compras vira vantagem competitiva. Se o negócio é intensivo em serviço e mão de obra, eficiência e desenho de pacotes fazem a diferença. Em ambos os cenários, o papel do jurídico é criar segurança jurídica para que as mudanças possam acontecer sem traumas, garantindo que o contrato de franquia suporte o que a operação precisa e que a Circular de Oferta de Franquia (COF) seja um espelho fiel do modelo de negócios.

A ATL Advogados trabalha nesse cruzamento: traduz implicações jurídicas em linguagem operacional e ajuda a rede a comunicar de forma simples, compreensível e alinhada ao que pedem as regras de compliance e as práticas do mercado de franquias. Não falamos de planilha de terror. Falamos de coerência entre promessa de marca, execução na loja e experiência do cliente — com as nuances da reforma tributária em franquias explicadas com clareza.

Por que um advogado especializado em franquias faz diferença

Franquia é contrato, mas também é relacionamento e reputação. Uma cláusula mal redigida pode engessar a operação ou gerar litígios custosos. Por outro lado, um contrato que conversa com a realidade, inclusive com os efeitos da reforma tributária, dá fôlego para a rede crescer. É aqui que a especialização pesa. Ao lidar diariamente com COF, contratos de franquia, acordos de fornecimento homologado, fundo de marketing, royalties e taxas de serviço, um time jurídico especializado reconhece padrões, identifica riscos antes de eles aparecerem e propõe soluções que fazem sentido para cada segmento.

Em franchising, detalhes aparentemente pequenos têm impacto grande: forma de apresentação de preço, comunicação de reajustes, exigências de documentação do franqueado, regras de compras centralizadas, políticas de substituição de produtos, diretrizes de campanhas nacionais. Ao somar isso ao calendário da reforma construímos um caminho que reduz atrito e transforma mudança em rotina.

Onde a contabilidade entra (e por que o alinhamento com o jurídico é vital)

Contabilidade bem preparada é a outra metade do caminho. Não se trata de terceirizar decisões, mas de conectá-las. Um advogado de franquias e uma contabilidade para franquias que falam a mesma língua conseguem explicar ao franqueado por que um processo simples, como exigir a nota correta do fornecedor, tem efeito direto no caixa. Conseguem também mostrar ao franqueador como a padronização documental protege créditos, dá base para decisões de preço e reduz esforço em auditorias.

Essa parceria evita o “telefone sem fio” que desgasta redes: jurídico falando em cláusulas, contabilidade em lançamentos e o franqueado no meio, sem entender como isso chega ao balcão. Na ATL Advogados, trabalhamos lado a lado com a contabilidade do cliente para organizar informação, amarrar responsabilidades e desenhar comunicações claras. O resultado é prático: menos ruído, mais foco e uma narrativa coerente para toda a rede.

Casos típicos que atendemos na reforma tributária para franquias

Sem expor nomes, dá para reconhecer padrões de dores que chegam ao nosso escritório: redes de alimentação que precisam traduzir créditos de insumos em uma narrativa clara de preço; redes de serviços que querem redesenhar pacotes para preservar margem sem perder valor percebido; franqueadoras em expansão que precisam atualizar COF e contratos de franquia para refletir as mudanças e evitar inconsistências; grupos que buscam fortalecer compras homologadas e proteger compliance fiscal sem travar a operação. Em todos esses casos, nossa atuação combina estratégia jurídica, sensibilidade de negócio e comunicação clara com a rede.

O que fica, no final das contas

A reforma tributária, para franquias, é menos sobre fórmulas e mais sobre consistência. Não pede um projeto gigante e distante; pede rotina bem feita. E rotina bem feita nasce de três pilares: clareza sobre o que muda, coerência entre contrato, comunicação e operação, e colaboração entre franqueador, franqueado, jurídico e contabilidade. Com isso, o cronograma deixa de ser ameaça e vira bússola: testar em 2026, operar em 2027, ajustar e consolidar a partir de 2028. Quem trata o tema como parte da operação — e não como um apêndice técnico — mantém margem, protege a marca e dá previsibilidade para a rede inteira.

Conte com a ATL Advogados. Somos especialistas em franquias e atuamos lado a lado com a sua contabilidade para traduzir a reforma tributária em previsibilidade, margem e crescimento. Se você é franqueador ou franqueado e quer revisar COF, contrato de franquia, comunicação de reajustes e diretrizes operacionais sob a ótica da reforma, fale com a gente.

Dra Bárbara Daniela de Andrade, especialista em Franquias, com atuação desde 2007, e Direito Empresarial e em Direito do Trabalho pela Fundação Getúlio Vargas.